6 conseils pour (re)mettre le client au centre de vos pitch de vente
Le succès d’un entretien commercial tient bien souvent à une seule chose : votre capacité ou non à établir une véritable connexion avec votre prospect. Pour un commercial, il peut être tentant de construire son discours autour du produit – surtout si celui-ci est de qualité. Mais c’est une erreur : plutôt qu’une approche produit, c’est une approche client qu’il faut avoir pour obtenir de bons résultats.
Voici donc quelques conseils pour placer votre client au centre de vos entretiens commerciaux.
1.Mettez-vous à la place de votre public
Lorsque vous préparez votre entretien de vente, cherchez à répondre à ces quatre questions concernant votre public :
- A quoi pensent-ils juste avant votre présentation ?
- Qu’ont-ils déjà mis en place pour faire face au problème que vous allez présenter ?
- Que voulez-vous qu’ils se disent après avoir assisté à votre présentation ?
- Que souhaitez-vous qu’ils fassent après l’entretien ?
Posez-vous toutes ces questions avant de créer le support de présentation final, et prenez en compte les réponses tout en restant réaliste. Soyez clair sur le processus que vous leur proposez d’adopter.
2.Connaissez votre public
Vous serez plus efficace lors de l’entretien si vous savez exactement à qui vous avez affaire. De quel secteur vos interlocuteurs sont-ils issus ? Quels sont leurs rôles et statuts dans leur organisation ? Selon la réponse et les profils, vous pourrez utiliser des arguments différents, mieux adaptés. Certains profils seront peut-être plus facilement convaincus par le témoignage d’un autre client que votre produit a aidé. A l’inverse, certains publics sont extrêmement et quasi-exclusivement sensibles aux faits et aux chiffres, il vous faudra alors présenter des données solides pour réussir votre vente.
3.Pas de « moi, moi, moi »
Certaines équipes de vente mettent un point d’honneur à systématiquement commencer en présentant leur équipe et leur société : qui ils sont, d’où ils viennent, où ils vont… Rien de bien passionnant pour votre public. Ce qui est aberrant, si l’on considère que le début de la présentation est là pour capter l’intérêt de votre public avant de le faire augmenter graduellement au cours de la présentation. Il vaut donc bien mieux accrocher vos auditeurs dès les premiers mots en leur parlant des défis auxquels ils font face, de leurs besoins, et de ce que vous avez à leur offrir. Au lieu de commencer par « moi, moi, moi », commencez par « vous, vous, vous » !
4.Renseignez-vous sur votre prospect
Comment se porte leur entreprise ? En a-t-on parlé dans les actualités récemment ? Avez-vous des amis ou des collègues en commun ? Partagez-vous une passion commune en dehors du travail ? Prenez le temps de fouiller un peu, vous aurez ainsi toutes les cartes en main pour construire une relation réelle avec votre prospect. C’est incroyable l’attention et la sympathie que l’on peut gagner en s’intéressant aux gens, et pas seulement au contrat. Google, LinkedIn et Twitter sont des outils extraordinaires pour récolter des informations utiles sur vos interlocuteurs.
5.Dites « vous » au lieu de « nous »
C’est une astuce toute simple mais à l’impact considérable : structurer votre présentation en prenant le point de vue de votre prospect, pas de votre entreprise. Par exemple, au lieu de dire « nous vous offrons », dites « vous obtenez ». Vous percevez la différence ? Votre prospect aussi.
6.Posez des questions pertinentes
Montrez-vous curieux, cherchez à aller au fond du problème et à découvrir les questions non formulées et les besoins les plus enfouis, ceux dont même votre prospect n’avait peut-être pas conscience. Non seulement les réponses vous aideront à lui proposer la meilleure offre possible, mais en plus vous apparaîtrez comme quelqu’un de réfléchi et sincère, prêt à investir réellement dans une relation commerciale solide, et pas simplement à faire une vente de plus.
Page mise à jour le 18/04/2024